Trh se mění, to není žádná novinka. A mění se zatraceně rychle. To, co naši zákazníci věděli o prodeji nemovitostí před deseti lety, je jen zlomek toho, co znají dnes. A to je dobře, protože my chceme mít informované zákazníky.  

Problém je, že za těch deset let, se naši zákazníci posunuli díky moderním technologiím, aplikacím a vůbec možnostem internetu a zvyšující se obecné gramotnosti na mnohem vyšší úroveň i v rámci samotného aktu prodeje nemovitostí. Dohnali tak spoustu realitních makléřů. Připravit nemovitost na prodej, pořídit kvalitní fotografie, nakreslit půdorys, popsat výhody nemovitosti, vložit nabídku na inzertní server, to vše zvládne zákazník dnes sám na velmi podobné úrovni, jako většina realitních makléřů. 

Makléř bude vždy nepostradatelný

Je jisté, že zákazníkům nikdy robot ani aplikace, ani Bezrealitka nebo Bazoš neprodá všechny nemovitosti tak dobře, jako schopný realitní makléř.  

Tyto “samoprodejné” nástroje jsou ale marketingově postaveny velmi schopně právě na informacích, informačních technologiích a zdánlivých reálných možnostech, kdy se prodávající domnívá, že je prodej jeho nemovitosti velmi jednoduchý, a že se o to může jednoduše pokusit sám a ušetřit na provizi. Už mu nikdo neřekne, co chtějí kupující v dané lokalitě vidět, co chtějí slyšet, kolik jsou ochotni v danou chvíli zaplatit, jak nemovitost připravit a odprezentovat tak, aby oproti ostatním nemovitostem na trhu měla spoustu konkurenčních výhod, aby za svou nemovitost získali i co nejvíc peněz. 

My jako makléři bychom neměli zapomínat, že kvalitní a opravdový prodej nemovitosti je o poskládání mozaiky do celkového obrazu, rozumějte výsledku. Každá i sebemenší činnost je součástí soukolí, které musí pracovat jako švýcarské hodinky. Musíme být schopni přinést takový servis, ze kterého se zákazník posadí na zadek a bude o něm vyprávět všude, kam přijde. Nepotřebujeme a neměli bychom bojovat tím, že budeme nadávat na Bezrealitku, začít totiž musíme sami u sebe.   

Naši zákazníci jsou chytří.   

Rohlíkem už je dávno neopijeme. My jim musíme ukázat a přinést autentické přínosy a benefity našich služeb. Potřebujeme jim vysvětlit, že koupit si službu znamená nejen ušetřit čas, ale mnohdy i nepřijít o peníze, potažmo vydělat peněz víc a neriskovat průšvihy, kterým zkušený makléř zamezí, protože v každé fázi obchodu ví, co právě nastane a může se na to dopředu připravit.  

To prodávající neví, protože nemá tu zkušenost. Neprodal desítky nebo stovky nemovitostí. Navíc si zákazník neuvědomuje, že právě díky internetu, technologiím a veřejným platformám, mají dnes kupující nejvíc informací v celé historii. A to je jejich velká výhoda. Navíc si neuvědomuje, že dobrý makléř je vždycky levnější varianta, než hloupá a zbytečná chyba.

Proto třeba my děláme to, co máme vyzkoušené, a co na zákazníky v dobrém slova smyslu funguje nejvíc. A zároveň to není klišé, kterého je všude spousta. Vystihuje to jedno staré dobré a velmi pravdivé pořekadlo. 

Ukázaná platí!

Vzhledem k tomu, že má dnes zákazník v ruce všechny nástroje, které používá i většina realitních makléřů, má trochu zdánlivě navrch. Zapoměli jsme argumentovat, zapoměli jsme ukazovat, jak pracujeme a zapomněli jsme vysvětlovat, proč pracujeme tak, jak pracujeme. Obecně se dá říct, že jsme zapoměli na zákazníka, jako takového. A on nás dohnal. 

A my jsme koncept, a QARU jako takovou, postavili na principech, které zajišťují, že budeme mít před našimi zákazníky vždy dostatečný náskok.

Důležité jsou pro nás tři základní principy a jeden další nakonec, který nad nimi ční a všechno to umožnuje. Šlapeme do nich úplně naplno, protože víme, že fungují.

Vzdělání 

Chceme mít náskok před ostatními, proto se hodně věnujeme vzdělání a tématům, které obecně nazývám “Podnikatelské techniky makléře”. Zpracoval jsem je i v rámci stejnojmenného semináře, který jsem napsal, a který jsem prezentoval pro naši vzdělávací platformu Makléři makléřům. A pak marketing jako takový.

Podnikatelské techniky jsou pro nás důležité proto, abychom se nezastavili, abychom rostli, abychom pracovali lépe a lépe, efektivněji, levněji a třeba i za víc peněz. Marketing to pak skvěle doplňuje, protože jeho pomocí o nás naši zákazníci vědí. Možná stejně jako vy.  

Zjednodušeně, učíme se, jak naše nabité know how dostat autentickou a přirozenou cestou do povědomí našich zákazníků tak, aby jej přijali za své. Učíme se, jak a kde zákazníkům ukazovat, jak skvěle pracujeme. Nic víc v tom není, ale nenechte se mýlit, většina makléřů na trhu nic podobného zatím nedělá, a to může být i vaše výhoda.

Pro naše makléře jsme zpracovali již několik témat v rámci naší QARA Academy. Makléři QARA naší akademii neplatí, ale vy si jednotlivé díly můžete případně zakoupit přihlášením na této stránce. Pro makléře vytváříme i další obsah. Podívejte se na náš blog, odebírejte naše videa na QARA TV.

Marketing 

Každý podnikatel potřebuje pro svoje podnikání ověřené dodavatele. Jako se pekař neobejde bez dodavatele té nejlepší mouky, tak se zpěvák neobejde bez skvělého zvukaře. Poslední dobou se mnohem víc propojuje podnikání s uměním, aniž by to bylo na první pohled zřejmé. Úspěšní umělci se musí stát i skvělými podnikateli, aby uspěli v konkurenci, která na trhu panuje. A nejúspěšnější podnikatelé zase ze své služby nebo svého produktu vytvářejí umělecká díla, aby zaujali zákazníky přesycené průměrem. 

A proto točíme videa, která lépe prodávají a přinášejí nám nové zákazníky, spolupracujeme s top fotografy, umíme vytvořit funkční webové stránky, profesionálně připravit nemovitost na prodej pomocí Home Staging dodavatelů, a využíváme i spoustu dalších profesí, které posouvají naše podnikání na vyšší profesionální úroveň a blíž k zákazníkům. 

Technologie 

GOOGLE

V roce 2019 jsme navázali spolupráci s největší světovou technologickou společností Google. Využíváme ekosystém Google, který nám šetří čas a usnadňuje práci. Oproti jiným ekosystémům v realitních kancelářích jsme přímými vlastníky dat, která jsou zároveň skvěle ochráněna před vnějšími vlivy. 

Vzdělání, technologie a moderní nástroje jsou typickou zbraní makléře, který s námi spolupracuje. Více informací o G Suite ekosystém od Google najdete ZDE. 

Jinými slovy, v QARA pořád hledáme konkurenční výhody pro makléře, kteří s námi spolupracují. Dnes už to není o značkách, ani těch nadnárodních, ale o lidech, kteří pracují s lidmi. V krátkém článku, který jsem nedávno napsal, si přečtete podrobnosti. 

SIGNI

Nejen Google nám přináší lepší servis pro klienty. Mezi jinými spolupracujeme se společností Signi (dříve iSmlouva). “Covidová” doba změnila hodně věcí. U mě osobně je to pohled na schůzky a podpisy většiny dokumentů, kdy jsem se naučil využívat tuto platformu pro digitální a plně zabezpečené podpisy smluv s klienty na dálku.   

ZOOM & MEET

Úplně stejně to mám se schůzkami s klienty, kteří nemusí jet přes celé město a hledat parkování, protože se prostě vidíme online přes aplikaci Zoom nebo Meet. Je to “NEW NORMAL” a mě to neskutečně šetří čas. A to jsem byl zarytým zastáncem “offline” schůzek. A musím říct, že zbytečně. Všichni to oceňují, včetně mé rodiny, protože mohu být mnohem víc s nimi.

DYNAMICKÝ REMARKETING

Jako první realitní subjekt jsme začali v roce 2019 na všech platformách Facebooku využívat tzv. dynamický remarketing. To je nástroj, který pomocí propracovaných remarketingových postupů udržuje pozornost zájemců, kteří se dívali na naše nabídky na stránkách QARA.cz. Je to skvělý nástroj, kterým neskutečně zvyšujeme návštěvnost všech našich nemovitostí i makléřských profilů. 

CITY PERFORMER

Je pro nás hodně důležité rozpoznávat dobré technologické nástroje od těch špatných. Využíváme ty, které jsou přínosné pro nás i naše klienty. Jedním z nich je aplikace CITY PERFORMER, kterou jsme jako první realitní subjekt v České republice implikovali na naše webové stránky.  

Aplikace CITY PERFORMER sbírá “big data” a “proprietární algoritmy” k tvorbě analýz, valuací a klíčových indikátorů z oblasti kvality bydlení v lokalitách, ve kterých prodáváme i kupujeme. Přináší do naší práce hromadu dat a inteligence, zkvalitňuje naši službu, přehled a zvyšuje naši profesionalitu.

Kromě toho úzce spolupracujeme s platformami a aplikacemi, kterými jsou Valuo, Raynet, CEMAP, Cenové mapy, ADOL a další aplikace, které nám pomáhají.

O sociálních sítích a chytrých nástrojích v rámci propagací, vyhodnocování dat a dalších možností, které nám pomáhají budovat značku každého makléře už ani nemluvím, ty jsou pro nás samozřejmostí.

A jako bonus - peníze 

To všechno nejde bez peněz, které musí každý podnikatel do svého podnikání a do svých zákazníků investovat. A proto jsme na trh přišli s konceptem, kdy nám makléřům zůstává celá odměna, tedy 100 % z provize. S tímto konceptem jsme pravděpodobně nepřišli jako první, ale zaručeně jdeme nejvíc do hloubky, co se týče podpory i svobody pro nás pro makléře. Máme svůj cíl a svoji filozofii a těch se držíme. Plánujeme a máme svoji vizi na hodně let dopředu. To je zásadní, protože dnes už je jisté, že se realitní trh bude měnit pořád rychleji a rychleji. A pokud chceme zůstat jako makléři ve hře, musíme se tomu umět přizpůsobit. 

Podnikání je o udržitelnosti a rozvoji. Proto je pro nás důležité, aby nám makléřům zůstalo v kapse z obchodu co nejvíc peněz. Ne prvoplánově proto, abychom zbohatli rychleji. Ale proto, aby byl náš byznys stabilnější, trvanlivější a dlouhodobější. Abychom jej mohli více a lépe řídit. Jen tak totiž můžeme konkurovat makléřům s nižšími příjmy a nemusíme se hnát za každým obchodem. Můžeme si svoji práci a svoje zákazníky vybírat, tím je naše práce mnohem kvalitnější a zákazníci spokojenější. Navíc, podnikatel by neměl poslouchat šéfa, protože je sám svým šéfem, a na to se v realitách neuvěřitelně často zapomíná.

Mně osobně QARA šetří hromadu času, který bych sám jinak strávil komunikací s realitními servery a exportními můstky. Nemusím platit desítky faktur za inzerci a topování, nemusím řešit spousty situací, které jsou běžné i pravidelné, a které za mě odvádí celý QARA tým. Můžu se mnohem víc soustřeďovat na můj byznys, klienty a rodinu. V realitní kanceláři bych za to platil podstatnou částí ze své odměny, která je podle mě neúměrně vysoká.

Pokud se budete chtít stát součástí našeho týmu, ozvěte se mi, jinak se to nestane. Neoslovujeme makléře sami. Chceme, aby se nám ozvali pouze motivovaní makléři. Chytří podnikatelé, kteří umí počítat a vzít osud do svých rukou a chápou přidanou hodnotu spolupráce s QARA. 

Pokud byste v tomto tématu chtěli jít víc do hloubky, podívejte se na moji prezentaci pro realitní makléře z března 2021, kde popisuji, jak přemýšlím o makleřině, o svých financích i o realitním podnikání v příštích deseti letech.

Mějte se moc fajn a ať se vám daří. Michal